前有雅诗兰黛、兰蔻等国际大牌掘金下沉渠道，后有星巴克把店开到了中国1000个县域市场。现在，被称为瑜伽界“爱马仕”的lululemon也开端示好“县城贵妇”。

　　从2022年头到2025年头，lululemon在中国的门店从86家增长到了178家，除中产女性最集合的一线都会，它还开到了福州、海口、青岛、佛山等地，今朝二三线%。

　　要晓得，lululemon的一条瑜伽裤订价在750元至1000元之间，和鼻祖鸟、拉夫劳伦一同被称作新晋“中产三宝”，是名副实在的中产收割机。

　　可它却从人都可安排支出7-8万的北上广下沉到均匀月薪3千-4千的县城和小镇，这波操纵是何意图？

　　643亿美圆市值，环球第二大市值活动品牌，仅次于耐克——2024年头，lululemon迎来史上最刺眼时辰，此时它的市值相称于1.7个阿迪、2个安踏、8个李宁。

　　比拟于敌手浏览全活动品类，lululemon只聚焦在瑜伽裤这个垂类赛道，但却以惊人的速率完成增加。

　　从0到超500亿市值，老迈哥阿迪达斯用了70年，耐克用了46年，而1999年创建的lululemon，仅仅用了23年。

　　这背后既偶然局变革的偶尔，也有它经由过程对人群精准定位、不竭改革面料、立异营销方法以完成扩大的一定。

　　上世纪90年月的西方社会，女性开端寻求职业开展与小我私家生长的两重满意，而瑜伽因其共同的哲学和理论方法，逢迎了人们对内涵探究和小我私家生长的需求，得以快速开展。

　　2000年，美国瑜伽到场人数约为1000万人，到2016年已达3670万人，这间接动员了相干装备和用品市场的增加。

　　市场研讨机构AlliedMarket Research公布的陈述显现，2020年环球瑜伽打扮行业产值为336.8亿美圆，估计到2030年将到达702.9亿美圆。

　　彼时的耐克和阿迪，正聚焦于男性为主的球类活动和奥运项目类活动市场，而lululemon则静静盯上了女性市场，开启了活动休闲范畴的掘金之旅。

　　开创人奇普前瞻性地提出了SuperGirls观点：对准那些受过优良教诲、经济自力、寻求高品格糊口确当代女性。她们凡是年齿在24至35岁之间，未婚或未育，具有较高的教诲程度和支出，对时髦有着本人独到的看法和寻求。

　　SuperGirls的理念一下就踩到了这些自力女性的心巴上，为后续大扩大打下了坚固的人群根底。

　　以后，lululemon开辟出了兼具透气性和快干特征的温馨面料，和平缝手艺可以使接缝被经心设想和压平，如许能够削减磨擦而且更帖服。

　　再加上设想上的一些玲珑思，如躲藏式口袋kaiyun中国网页版登录、裆部的无缝剪裁，和针对女性身材构造的特别内衬设想，很快吸收了一众精英女性的眼光。

　　她们不只在体育场合穿lululemon，一样平常休闲时也穿，厥后另有了lululemon瑜伽裤+Oversize上衣的典范穿搭。

　　而且这股风潮还刮到了好莱坞，麦当娜、珍妮弗·安妮斯顿等明星纷繁将瑜伽裤外穿，成了lululemon的免费挪动告白牌。

　　与此同时，lululemon经由过程社区营销吸收更多精准人群。它在社区设立瑜伽体验馆，每周牢固举行两次户外瑜伽课程，每次都能吸收400余名身穿lululemon瑜伽服的女性参与。

　　正如星巴克用“第三空间”打造出咖啡社区文明一样，lululemon也用“SuperGirls”打造出了独占的瑜伽社区文明，这类文明让lululemon的用户粘性极高。

　　2007年，lululemon在纳斯达克上市。以后的10年间，lululemon营收从3.5亿美圆增至19亿美圆，复合增速达18%；直营店也从 49家增加到297家。

　　2023年10月，lululemon市值打破了500亿美圆，成为仅次于耐克的环球第二大活动品牌。

　　2025年1月10日，lululemon以395.47美圆的股价开盘，总市值来到458亿美圆，但和一年前比拟，市值曾经缩水了超28%。

　　2024年12月6日，lululemon公布了2024年财年第三季度财报，显现其环球净营收为24亿美圆，同比增加9%；此中占总营收七成以上的北美地域净营收17.7亿美圆，同比增加仅2%。

　　究竟上，北美地域这两年不断表示乏力，营收增速从2022财年的29%到2023财年的12%再到本季再立异低。受此影响，其环球营收增速也一起从30%降至19%再至9%。

　　在这三个阶段，中国市场的净营收增速别离为31%、67%、39%，天然而然成了lululemon增加的计谋要地。

　　lululemon办理层曾流露，公司方案在2024财年开设35-40家门店，此中北美市场只要5-10家阁下，其他大部门门店将开在中国。而且到2026年，中国市场将成为它在环球的第二大市场。

　　可是仅仅锁定一线都会的女性精英群体，存在着增加天花板，lululemon不能不把眼光投向更宽广的市场。

　　而县域经济的兴起，情愿消耗的“县城贵妇”“小镇青年”，让lululemon看到了一丝曙光，因而它开端向下沉渠道进发了！

　　《节点财经》经由过程梳理lululemon中国官网显现的门店发明，停止到2025年1月11日，lululemon在中国的门店已有178家，其在一线和新一线都会之外的门店数目占比已超越30%，此中不乏兰州、三亚、海口、南通、金华等都会。

　　“从前我靠伴侣跨城代购大概在线高低单，很难买到抢手的衣服格式。如今lululemon在常州开了新店，对我来讲便利多了。”家在江苏常州的年青女白领慧慧如许说。

　　2024年1月，lululemon抖音官方旗舰店正式运营，对准的就是本地还没有门店的更低线市场。

　　按照蝉魔方数据，lululemon在开店1个月内，停止了36场直播，预估贩卖额1000万～2500万元，跻身户外大品类前50名。而在停止2024年12月25日前的一个月内，lululemon联系关系直播有264场，贩卖额达7500万～1亿元。

　　直播受众傍边，只要41%来自一线、新一线都会，其他均来自2、三线及以下都会，但他们却表示出了惊人的消耗力。

　　在lululemon抖音直播首秀中，售价1080元的密斯活动茄克代替典范爆款瑜伽裤，成了贩卖热度最高的单品，卖出了706件；同时，售价为2380元的羽绒外衣也售出超500件。

　　在2024年11月的进博会上，lululemon中国区董事总司理黄山燕暗示，公司将来的增加次要在二线都会，电商渠道将“有潜力成为我们在中国最大的‘门店’”。

　　而这届年青人以至是中产在阅历了三年“艰难”期间，不再固执于品牌，开端寻求一种“一丝不苟”的豪侈，并在网上寻觅各类“大牌”平替。

　　“我曾经不买 lululemon 了。”一名北京的白领报告《节点财经》，“从电商平台买来百来块的平替，我发明和正品一样好穿，既然花小钱就可以得到lululemon引觉得傲的亲肤感，我为何要花大代价去买个不起眼的标呢？”

　　各大活动品牌如阿迪达斯、耐克、安德玛，和中国的李宁和安踏也都开端涉足瑜伽衣饰市场。好比，安踏在2023年10月收买的外乡瑜伽衣饰品牌MAIA ACTIVE，就是以“腰精裤”“云感裤”等紧身裤出圈，主打一个和lululemon“撞款”。

　　别的一些小而美的新锐品牌，如粒子狂热、暴走的萝莉等，也经由过程落地门店和电商渠道，以差同化、佳构化劫掠用户。

　　他们之以是能够来分一杯羹，素质缘故原由在于lululemon在手艺和面料上的“护城河”其实不深，相对简单复制。

　　有媒体曾报导，“暴走的萝莉”几年前就签约了与lululemon持久协作的美国莱卡公司，定制了一款俗称“液体莱卡”的科技面料；而MAIA ACTIVE利用的莱卡面料身分，与lululemon完整分歧。

　　鄙人沉市场，lululemon并不是只卖瑜伽裤，而是以综合性活动品牌的形象呈现的，产物品种从打到活动亵服、T恤、休闲裤、羽绒服等包罗万象，包括了多种活动、休闲场景。

　　同时，lululemon还开辟了新的客群——男装。不惟一专为男性设想的高品格瑜伽裤ABC系列，另有鞋履、网球、高尔夫及徒步系列等多个产物线。

　　lululemo的开创人Chip Wilson曾暗示kaiyun中国网页版登录，要“把瑜伽裤卖到一般产物的三倍价钱，枢纽是一条都不要打折。”

　　在客岁双12时期，lululemon京东官方旗舰店就推出了“满1299减100”的扣头力度，用户存眷或加会员还能够无门坎利用20元或30元的代金券。

　　更早的618时期，lululemon天猫旗舰店中，某些格式和色彩的瑜伽裤售价还曾降至四五百元，吸收了很多粉丝抢购。

　　关于下沉市场用户来讲，多品类明显是有用的。他们大概不是瑜伽的忠厚粉丝，但绝对不会回绝在一家品牌店里找到更多的设想、更多的品类。

　　一名三线都会的“宝妈”说，她把lululemon的速干活动裤和上千元的活动茄克都买了两件。“许多网红店一件衣服也要大几百元，lululemon面料舒适，版型也不错，不是更划算吗？”

　　可是lululemon男装并没有预期的发作。2023财年，其男装系列净支出为22.5亿美圆，同比增加15%，占总营收比例23%。明显，lululemon根本盘仍然是女性。

　　缘故原由不难了解，在中国，男性瑜伽衣饰的销量远低于女性，且超越40%的男性用户是由女性用户动员的。

　　比起女性标签过于较着的lululemon，他们更情愿挑选鼻祖鸟这类传统的男士户外品牌，虽然价钱更高，但户外功用性更强，身份标签也更重，他们情愿为此付出品牌溢价。

　　而扣头也只能处理一时之困，得益于中国制作业完好的财产链，中国人永久能够找到更自制的平替商品。

　　那末将来，lululemon除在品类上连续拓展以外，生怕还需求讲出新的故事，才气压服更多下沉渠道的消耗者，为三倍的品牌溢价买单。

　　2024财年功绩显现，lululemon整年营收105.9亿美圆，高于2023年的96.2亿美圆，但将来功绩指引其实不幻想。lululemon指出开云体育，宏观经济不愿定性招致消耗者线下购物削减，美国消耗收入疲软和供给链本钱上升等身分影响了功绩预期。虽然勤奋经由过程扩大产物线和开辟新市场来刺激需求，但美国市场贩卖增加窒碍。

　　2025年4月15日，比音勒芬团体在总部盛大举办AI计谋公布会，暨比音勒芬与丽晶软件、清华大学的手艺协作启动典礼。丽晶软件与清华大学配合受邀列席，三方将环绕以报酬中间的AI手艺在时髦财产的全链路使用睁开深度合作，配合打造“科技+时髦+文明”交融立异的行业标杆，开启中国高端活动衣饰智能化晋级的新篇章。